“Y el hambre estaba por toda la extensión del país. Entonces abrió José todo granero donde había, y vendía a los egipcios; porque había crecido el hambre en la tierra de Egipto. Y de toda la tierra venían a Egipto para comprar de José, porque por toda la tierra había crecido el hambre.” Genesis 41: 56-57
Muchas veces me he cruzado con vendedores ambulantes que detienen nuestra marcha y nos piden un minuto para escucharlos, si logran detenernos comienzan a hablar del producto, ofrecen una promoción, el precio suele ser elevado, y ante la negativa bajan el precio y por último cuando ya han perdido nuestra confianza nos ruegan que les compremos por ejemplo, una plantita o un kit de limpieza que no necesitamos.
Ahora esto no se diferencia demasiado de los vendedores de grandes empresas que nos llaman por teléfono o de vendedores de grandes salones, que suplican que les compremos algunos de sus productos o servicios.
En este punto es clave que se derriben muros mentales en el mundo de las ventas, ya que las ventas generan los ingresos de nuestras empresas o emprendimientos y son el combustible que nos permite continuar con el negocio y luego crecer el mismo.
Durante muchos años he vendido con una mentalidad de mendigo, tanto en multinacionales como en mi posición de profesional independiente. Llegaba a los clientes enfocado en lograr que me compren como si me estuvieran haciendo un favor, “Dale aceptá esta tarjeta de crédito, es sin costo, si no la usas no pagas nada” o “Este seguro de vida si no lo querés a los tres meses lo das de baja” y como consultor en marketing me ha pasado de ofrecer servicios de una manera similar.
Pero un día algo hizo click en mi cabeza y como decimos en Argentina decidí cambiar el chip y volverme un “solucionador de problemas”. En el versículo del comienzo vemos a José vender en medio de una crisis nacional sin mendigar que le compren, él había detectado un problema y también generado una solución. El hambre invadía la tierra y él tenía los graneros llenos de productos que solucionaban ese problema, y como resultado obtenía dinero. José tenía visión, tenía carácter y estaba seguro que lo que él ofrecía generaba una solución en sus compradores.
Es por esto que nuestro enfoque al momento de vender debe ser el de SOLUCIONADORES, si tu producto o servicio no soluciona un problema o satisface una necesidad, si lo hace pero no logras comunicarlo de manera efectiva, tampoco lograrás los resultados esperados. No te bases solo en las características, comunica que problemas resuelve, cómo lo hace y porque deben elegirte a ti y no a otro, eso te diferenciará de tu competencia abriéndote un mayor abanico de oportunidades.
Te comparto algunos tips que seguro te ayudarán:
Busca problemas: En el presente hay problemas por resolver y en el futuro irán surgiendo nuevos, no dejes de estar atento a descubrirlos para poder ofrecer una solución a ellos.
Comunica soluciones: Las personas esperan soluciones, experiencias y resultados más que un producto o servicio. Por ejemplo: “En esta cuarentena no estás comiendo bien, se te agotaron las ideas, ¿Tu familia quiere mayor variedad de platos? (Problema), con este mini curso online aprenderás a hacer más de 50 recetas con solo 5 ingredientes de manera fácil y divertida (Solución)”
Agrega valor y no discutirán el precio: Mientras mejor comuniques la solución, y mientras más grande o difícil sea el problema para tu cliente menos costoso parecerá tu producto o servicio. Por un servicio de cerrajería en un día normal uno pagaría “X” precio, pero si hay una emergencia dentro de casa y nos olvidamos las llaves para ingresar, el precio que nos cobre una persona para abrirnos la puerta no nos parecerá demasiado comparado con el tamaño del problema. No estoy hablando de ser oportunista sino de entender y conocer bien a tu cliente y sus necesidades.
Cambia el chip y sal al mundo como un solucionador, allá afuera hay muchos necesitando de ti.
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